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打折降價(jià)用戶(hù)卻不領(lǐng)情？你的旅游促銷(xiāo)活動(dòng)錯(cuò)在哪里了？

時(shí)間：2018-09-21 | 分類(lèi)：營(yíng)銷(xiāo)推廣

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打折，可以說(shuō)是我們運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站時(shí)，最?lèi)?ài)使用的營(yíng)銷(xiāo)利器了。

“最近銷(xiāo)量不太好？打折!”

“用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣？打折！”

“別的網(wǎng)站都在搞活動(dòng)？打折！”

……

作為商家，我們似乎可以找到100個(gè)打折的理由。我們常常認(rèn)為，促銷(xiāo)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率高是因?yàn)榻祪r(jià)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。因而把降價(jià)直接等同于促銷(xiāo)。可結(jié)果往往是，我們費(fèi)盡心思、盡心盡力策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，效果卻并不都是那么理想。

為什么呢？大家可以先看看,下面哪種方式，你覺(jué)得更劃算呢？

第一種：“消費(fèi)達(dá)200以上，可享受8折優(yōu)惠”;

第二種：“在本店充值1000元，本次消費(fèi)的200元可免單！”

大部分的朋友，可能憑直覺(jué)，都會(huì)覺(jué)得第二種更劃算。但是實(shí)際稍作對(duì)比之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩種折扣的優(yōu)惠力度并沒(méi)有什么差別。

這里，就利用了人的一種判斷錯(cuò)覺(jué)。面對(duì)同樣的收益和損失，損失帶來(lái)的消極體驗(yàn)將是同樣的收益帶來(lái)的積極體驗(yàn)的兩倍。心理學(xué)上把這樣的現(xiàn)象稱(chēng)之為“損失厭惡心理”。

    

在第一種情況下，我們會(huì)感覺(jué)到，“消費(fèi)”2個(gè)字意味著我們要付出200元，才能享受到折扣。

而在第二種情況中，“充值”會(huì)讓我們感覺(jué)，這1000元目前還是我的，除此之外，我還能獲得200元的免單，自然相比之下回更劃算了。

正是因?yàn)樾拇鎯e幸，有的時(shí)候，我們更會(huì)容易被眼前的現(xiàn)象所蒙蔽。簡(jiǎn)單粗暴的打折雖然直接，但就旅游產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)說(shuō)，低頻購(gòu)買(mǎi)、產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)）無(wú)法評(píng)估等特質(zhì)，雖然我們真的是讓利減價(jià)，卻反而會(huì)讓游客產(chǎn)生“產(chǎn)品價(jià)值被貶低了”的疑慮。

我們打折的目的，就是想要利用消費(fèi)者占便宜的心理來(lái)促使他們訂購(gòu)下單。但是不要忘了，消費(fèi)者們的心中都有著價(jià)格錨點(diǎn)，一旦偏離了他們心中認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，“撿便宜”就變成了可能“上當(dāng)受騙”，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)也就大打折扣。

那么正確的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，或許你也“誤打誤撞”用到過(guò)。

錯(cuò)覺(jué)折扣

所謂的錯(cuò)覺(jué)折扣，就是說(shuō)我們讓消費(fèi)者明確的感受到自己占了便宜。比如，較之于“線路產(chǎn)品全部7折特惠”，“原價(jià)3888川藏線七日游僅需2888元”會(huì)讓游客更有賺到的感覺(jué)。不過(guò)在運(yùn)用這種方法的時(shí)候，我們需要有合理的說(shuō)辭，讓消費(fèi)者覺(jué)得雖然是“低價(jià)高購(gòu)”但產(chǎn)品本身的質(zhì)量并不會(huì)大打折扣。

因此思途建議，用這種方法的時(shí)候，最好配合紀(jì)念式促銷(xiāo)（節(jié)假日感恩回饋）、臨界促銷(xiāo)（換季、反季節(jié)促銷(xiāo)）等方式使用，表達(dá)清楚自己為什么做活動(dòng)的原因。

滿(mǎn)額贈(zèng)減

從之前的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，滿(mǎn)額立減也是廣受我們旅游商家喜愛(ài)的一種促銷(xiāo)方式。這種方式既可以保留產(chǎn)品的價(jià)值感，又能讓用戶(hù)感到占了便宜。不過(guò)呢，在設(shè)計(jì)現(xiàn)金券的時(shí)候，也還是需要考慮多方面的因素。

思途之前提到過(guò)，設(shè)計(jì)現(xiàn)金券面值的時(shí)候，要參考我們網(wǎng)站交易的平均客單價(jià)。比如月均網(wǎng)站客單價(jià)在1000左右，我們要想提升銷(xiāo)售額，就把100元現(xiàn)金券門(mén)檻提升到1499，利用客戶(hù)有便宜不占白不占的心理，來(lái)刺激他們消費(fèi)。

而在設(shè)置發(fā)放數(shù)量時(shí)，第一要考慮發(fā)放的人群，第二則要依據(jù)我們的平時(shí)的財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。

正當(dāng)理由折扣

上面說(shuō)到的滿(mǎn)額贈(zèng)減，其實(shí)也屬于一種給自己找理由促銷(xiāo)的方式，即我沒(méi)有平白無(wú)故降價(jià)，是因?yàn)槟氵_(dá)到了一定的門(mén)檻，才贈(zèng)送了你優(yōu)惠。那么除此之外呢，數(shù)量滿(mǎn)減也是比較常用的方式。比如說(shuō)一些商家也會(huì)提示，雙人出行、三人出行，即可享受折扣優(yōu)惠。

另外的話，會(huì)員折扣也比較好操作，像攜程這樣的OTA也會(huì)通過(guò)會(huì)員特價(jià)、贈(zèng)送服務(wù)來(lái)維系自己的VIP客戶(hù)，吸引他們更多消費(fèi)。

不過(guò)，羊仔認(rèn)為在尋找理由時(shí)，采用完成任務(wù)享受優(yōu)惠的方式，就不太合適了。第一我們旅游產(chǎn)品本身的性質(zhì)決定了，消費(fèi)者的需求沒(méi)有那么強(qiáng)烈；第二有些用戶(hù)，特別是新用戶(hù)群體，這樣的任務(wù)會(huì)讓他們感覺(jué)需要完成一定的步驟才能獲得優(yōu)惠，從而增加他們的心理成本。

既然人人都想不勞而獲，那么我們做“發(fā)朋友圈、集多少贊”等等任務(wù)活動(dòng)時(shí)，就要想好，設(shè)置的優(yōu)惠本身的價(jià)值，是否能打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)了。